案例分享:早矯、情緒價值與未選擇的路

前言:“小霸王”、“步步高”與“背背佳”“好視力”、“娃哈哈”與“小天才”一句“孩子的成長隻有一次”的告誡,成了多年來望子心切父母心中的自我暗示與消費指南。每到年底,聰慧精明的傢長們都需要盤點當年的傢

案例分享:早矯、情緒價值與未選擇的路


前言:

“小霸王”、“步步高”與“背背佳”

“好視力”、“娃哈哈”與“小天才”

一句“孩子的成長隻有一次”的告誡,成了多年來望子心切父母心中的自我暗示與消費指南。

每到年底,聰慧精明的傢長們都需要盤點當年的傢庭支出與構成。如何將傢庭有限收入,合理投資到傢庭生活、角色發展上,是一門藝術。

根據《2022兒童經濟洞察報告》,有孩人群中90後的占比已近三成,正逐步成為兒童經濟市場的重要消費力量。或許“90後”這個詞,在大多人的概念上,還是二十來歲的年紀,但實際上,時至如今,最大的90後已過而立,最小的90後也有25歲,早過了法定結婚年齡。

已成“社會人”的父母們對傢庭階級、孩子才貌、教育背景對孩子未來機會的影響力心知肚明。傢庭開支中,對孩子的投資幾乎是全傢的共識。

根據國傢統計局數據,2022年中國兒童/青少年人口有2.6億人,采取業內共識計算,該年齡階段兒童中,約有1.7億人患有錯合畸形。

1.7億兒童,這是理論市場,也是早期矯治的需求所在。

一邊是臨床,一邊是市場,有關兒童早期矯治的,“有所為”與“有所不為”,是近年來業界討論的一大熱點。其實所有的爭論都聚焦一個共同願景上:一切為了孩子。

早期矯治,信奉者稱之為“藍海”之海;質疑者答:真的嗎?我不信;遲疑者問:做不做?怎麼做?有人帶嗎?

信奉者也是探索者,質疑者也無不有理,而遲疑者,需要的則是廣泛信息。

以下,案例分享:

01 關於早矯,有人做得不錯

“天府之國”的四川成都,有一傢多樂兒童齒科金沙門診。其門診從21年到22年業績增長了200%,23年業績增長50%。門診主任淡子航老師是四川大學華西口腔醫學碩士,其從2015年開始轉戰兒牙領域至今,已累計兒童全周期病例1000餘例。

在去年的一次編輯部的采訪中,淡老師說:


“我真心希望能幫助新的患者從根源解決問題,我相信兒牙早矯隻要方向是對的,消除一些不利因素,它走的是一條很寬大的道。而所謂藍海,就是有不確定,有質疑,有先鋒和後備。”

從曾經門診征集業績高峰時的不到50萬,到現在蛻變為MOST矯治體系資深指導老師。淡老師想與業界朋友分享的是:

“醫生們都需要保持持續學習的能力,不斷更新知識庫,在學習專業知識的同時,培養耐心和溝通能力。早期矯治是一個不斷積累、量變到質變的領域,需要有團隊的支持。”


*MOST全稱“Mixed Orthodontics & Systematic Treatment”,即綜合系統性早期矯正。MOST兒童全周期早期矯正是一款區別於傳統早矯隻靠單一矯治器的矯治方式。通過綜合、系統地對兒童(口腔的發育情況、肌肉、骨骼、習慣、遺傳等)的診斷,評估出一套綜合性的較優的矯治方案(含多種矯治器進行對上述診斷的綜合治療)。

如今淡老師在擔任門診主任之餘,每年仍會展開多次的兒牙早矯線上下課程的系統教學,實踐和經驗總結互哺,回歸到課程的制定和執行,幫助學員在實際工作中應用新技術。

“醫生的早矯專業程度、溝通能力和醫院的項目管理能力就像三分鼎足,缺一不可,相互配合,才能為客患提供更周全的治療。”

據悉,淡老師口中的“多樂MOST早矯學科共建”體系(下稱:“多樂體系”),來自全國少有的專門從事嚴肅系統性早矯專業機構。多樂體系目前共擁有兒童口腔醫師48名,其中兒童正畸醫生28名,是目前西南地區規模最大的兒童口腔和早期矯正專科團隊。在重慶、成都、南京、廈門共計開設12傢門診,年均早矯接診量超萬例。

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(圖註:多樂兒童齒科圖)

除成功孵化多樂兒童齒科等內部項目以外,多樂還從事臨床科研、臨床教學。面向全國同行提供早期矯正進修、實操培訓和臨床技術服務,特別是學科共建服務。截止2023年6月,多樂早矯學科共建合作機構20傢,輔導機構112傢。

多樂體系團隊出版的《兒童口腔早期矯治》(人民衛生出版社)、《兒童錯頜畸形診斷》(科技文獻出版社), 《兒童口腔早期正畸》(化工出版社),以及參編的《中國兒童錯殆畸形早期矯治專傢共識》(川大出版社),也是業內重要的系統性技術指導著作。

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(圖註:衛光曦老師與《兒童口腔早期矯治》原著Aliakbar Bahreman合影)

有數、有料、有團隊,這是多樂體系能大舉參與兒童早期矯治建設大潮的核心競爭力。

02 關於早矯,需要學科共建

多樂體系的衛光曦博士,從臨床技術、到工具選用,再到接診流程是出了名的挑剔。

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(圖註:多樂兒童齒科臨床)

衛光曦博士是全國少有的具備系統性理論和海量病例的高水平臨床實戰派專傢。目前已完成早期矯治替牙期病例5000餘例,在管全周期早矯病例超過1800例,此外,衛博士還主攻高難病例和矯治器改進,教材編寫和技術研發。

去年9月,多樂與知名上市公司、早期矯治先驅服務商樂普醫療成員樂普樂齊,在重慶舉行了“快樂矯正聯盟戰略合作機構”簽約儀式,雙方宣佈將在兒童早期矯治領域展開合作,攜手早矯學科共建及產品研發。

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(圖註:樂學創“MOST早期矯治學科共建”授牌簽約儀式)

雙方還共同推出了“快樂 ”矯治套裝,通過捕捉每個孩子的牙齒情況,從而提供個性化的矯正方案,打造早期矯治新模式。

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(圖註:樂普樂齊快樂 服務)

作為最早專註早期矯治服務的品牌先行者,樂普樂齊同時也是一傢集“產、學、研、銷”為一體的口腔隱形正畸整體解決方案服務商。據悉,日前依托樂普醫療在材料科學、人工智能、軟件算法及器械研發等方面的優勢資源,樂普樂齊從國外生物力學研究成果的引進到國內自主研發智造、正畸臨床研究、醫生臨床培訓。

“快樂矯正,不止是一句理念、一句口號,我們需要讓它可落地、可實踐、可復制”,樂普樂齊總經理揭良棟先生介紹,“快樂➕”矯治套裝,我們看中的是給口腔行業提供‘正向的情緒價值’,當然有情緒價值還不行,持久的快樂,是從多巴胺,到內啡肽的過程,所以就有了我們與越來越多的夥伴共創早期矯治項目,譬如說:我們與多樂體系合作樂學創‘MOST早期矯治學科共建’項目,就是一個可以分享的案例。”

據悉,樂學創‘MOST早期矯治學科共建’,是以‘共建 共育 共生’為核心,涵蓋了整個治療流程,從接診指導、全程會診、早期矯正方案設計,再到病例伴隨輔導、風險控制與完美收尾。這一全方位的服務為患者提供了從專業醫生實操進修到風險控制的完整技術方案。

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(圖註:多樂兒童齒科臨床)

“快樂是要接龍的,‘醫生接診過程’、‘患者治療過程’、‘老板經營過程’,都得‘樂’起來。“

所以這獨樂樂,不如眾樂樂。

03 關於早矯,不妨找些“搭子”


我們回想這些年來,兒童的口腔保健需求或說早期矯治需求,自然不是今時今日才被發現的,而是近年來才被“正視”的。

早期的兒牙早矯賽道一直不溫不火,在種植、正畸風起雲湧的市場階段,早期矯治並不是一個“香餑餑”。而每當醫生們、廠傢們提到孩子依從性問題時,也連連搖頭。所以市面上有零星的解決方案,但也很有限,我們稱之為“早期矯治有限公司”。

而如今,經濟大環境影響,消費者高喊著“軍大衣性價比”、“拼多多真香”的時候,實際上是在為降低物質支出,有意思的是,這樣的環境中,有關精神消費反而會增加。這也是這幾年來,大傢普遍聽到“情緒價值”一詞的原因。

醫療服務在情緒價值或情緒營銷上,普遍歸於“安慰”。舉個例子,孩子哭了,你抱抱他,是種安慰;女朋友生氣了,你哄哄她是種安慰;員工“擺爛”了,你靜心和他聊聊,是種“安慰”。安慰是有滯後性的,需要有前事發生,“安慰”才有發揮的餘地與空間——這對客患進店而言,並非好事,因為客患不會想要獲得“安慰”而進店。

這就需要將醫療服務的正向情緒前置。


前置到哪裡呢,我們回到文頭提及的幾個風靡傢長孩子圈的產品廣告上:

【小霸王】:“快樂的學習機”;

【步步高】:“So easy!媽媽再也不用擔心我的學習”;

【背背佳】:“哦雷哦,哦雷哦,哦咿呀咿呀哦”。

80、90後應該對這幾個洗腦廣告記憶猶新,我們從內容分析角度來看,這三種產品都有功能性價值。但在營銷層面都無一例外選擇了營造“快樂”情緒。所以,“不是功能打不過,而是快樂更好用。”

“快樂”是情緒營銷中最普遍針對的情緒。

快樂的范圍也很大,隻要能給消費者/用戶帶來正向、開心的情感,都屬於應用快樂情緒的營銷。比如,在美國羅斯福經濟危機時期,一隻“米奇”的老鼠,就還真能為垂頭喪氣得快要“躺平”人們打開“快樂”的天窗。

當然,快樂的細分情緒也有很多,像激勵、治愈、陪伴,都是比較典型的情緒。總的說來,就是一個小周期,一個小周期的“正反饋”。也就是說,快樂的就診體驗,是需要科學管理的。


對此,樂普樂齊給業界交出了一份答卷:

樂普majoR體系


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(圖註:樂普樂齊majoR醫學體系)

據了解,樂普majoR體系是體貼孩子從進入門診到結束早矯的一整個過程,涵蓋從牙齒檢查、確診、制定治療方案、實施治療到後期復查的整個過程。

“治療過程依從性不足,必然會導致治療效果難以保證,這樣惡性循環也造成了診所端早矯項目的管理問題。兒牙早矯產品本身設計是很重要的一方面,產品設計保證了讓孩子在佩戴上會不會產生痛苦感受。”樂普樂齊認為:“當然,口腔門診的服務流程,營銷的有效性、醫學的專業性、項目管理的精確度,三個方面缺一不可。”

針對於此,樂普樂齊就必須“兩條腿”走路。

一方面,立足早矯,借助樂普醫療在材料科學、人工智能、軟件算法及器械研發等方面的優勢資源,打造產品渠道一體化、生產垂直一體化模式,牙套打磨得越精細,孩子在佩戴過程中,便能更無感,更快樂。

另一方面,樂普樂齊還需要持續打造全鏈正畸服務平臺,讓利用醫療資源,實現”用20%的醫療資源服務80%的患者。讓如今口腔門診人人都在談的“降本增效”落到實處。

父母之愛子,則為之計深遠;

品牌之早矯,則為之謀周全。

兒童心理學,環境心理學,口腔醫學…要打通這些關節並不容易,但是也隻有全周期模型的理論模型才能讓“快樂”,真正“快樂”。

樂普樂齊說:“我們都得跟上市場變化,也需要越來越多的學科共建‘搭子’。也真心歡迎更多夥伴可以與我們聯系,一起推動中國兒童早期矯治事業的發展和進步。”

後言:

如今,從各生產企業的商標申請“低齡化”,到早矯相關課程報名人數激增,從業者知道,風既然要來了,多少得準備著。

早矯是一條路,有人走過、淌過;也有人錯過、失過;人人都在走自己的路子,尋找自己新的方向。

想起美國詩人羅伯特·弗羅斯特在《未選擇的路》詩中寫道:


許多許多年以後:

林子裡有兩條路,我——

選擇了行人稀少的那一條

它改變了我的一生。

擇路,需要眼界,也需要同行的夥伴。


以上。

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